Webinare als Werkzeug zur Leadgenerierung

Auch wenn sich die Marketingabteilung eines Unternehmens tagtäglich mit den unterschiedlichsten Aufgaben beschäftigt, so ist das ultimative Ziel doch die Generierung von Leads. Einfach gesagt, muss ein Marketer also permanent potenzielle Interessent:innen und deren Daten generieren und sie – in weiterer Folge – als Neukund:innen für sein Unternehmen gewinnen.

• Doch wie erreiche ich als Marketingexpert:in die für mein Unternehmen so wichtigen potenziellen Interessent:innen? 
• Wie schaffe ich es, diese dann als neue Kund:innen zu gewinnen? 
• Und welche der zahlreichen Methoden bringt meinem Unternehmen den größten Nutzen, verursacht gleichzeitig aber die geringsten Kosten? 

Mit all diesen Fragen müssen sich Marketer:innen ausführlich auseinandersetzen, um die effizienteste Strategie für ihr Unternehmen finden zu können. Eines dieser möglichen Werkzeuge zur Leadgenerierung ist das Online-Seminar, kurz Webinar.

Tools zur Leadgenerierung gibt es so einige, doch nicht alle sind gleich effektiv. Im Laufe der Zeit haben sich diese Methoden auch immer weiter verändert. Der Grund dafür ist simpel: Im 21. Jahrhundert – geprägt durch die digitale Revolution – berührt uns das Internet in fast allen Lebensbereichen. Selbstverständlich auch im Marketing und somit bei der Generierung von Leads. Wenig überraschend ist daher die auffallende Dominanz der webbasierten Strategien und Werkzeuge.

Beliebte Tools, um die für das Marketing so wichtigen Leads zu generieren und die Neukundengewinnung zu fördern, sind beispielsweise der Kauf von E-Mail Listen oder das Direct Marketing via Mail. Einfache und vor allem günstige Methoden, um ein neues Publikum anzusprechen.

Im ersten Moment wirken diese Werkzeuge zur Leadgenerierung äußerst ansprechend, besonders in Hinsicht auf das oft knappe Marketingbudget. Pro Lead liegen die Kosten bei ca. 40 – 45 €. Verwendet ein Unternehmen jedoch Webinare zur Generierung seiner Leads, so muss es mit der fast doppelten Summe rechnen.

Die Antwort ist einfach: Qualität geht vor Quantität! Will man erfolgreich Leads generieren, sollte man nicht nur auf den Preis achten, denn irgendein beliebiger Lead ist nicht gleich ein erfolgversprechender Lead. Wichtig ist die Höhe der Conversion Rate, sprich, ob der Lead letztendlich auch zum Neukunden wird. Und diese Konversionsrate ist bei Webinaren eben besonders hoch. Während laut Untersuchungen des Online Marketing Institutes mit der Leadgenerierung durch E-Mail Listen gerade mal 0,12 % und durch Direktwerbung per Mail nur 4,4% der Angesprochenen auch wirklich zu Neukunden werden, so sind es gemäß einer ReadyTalk Studie mit dem Einsatz von Webinaren schon um die 20-40 %.

Es wird also deutlich, dass man bis zur Generierung der Leads zwar mit höheren Kosten rechnen muss, die Konversionsrate dann aber deutlich höher als bei anderen Tools ist. Der Weg von der Zielgruppe zum Lead bis hin zum Kunden ist mit dem Einsatz von Webinaren im Endeffekt also kostengünstiger.

Webinare stellen also eine der effektivsten Methoden zur Generierung hochwertiger Leads dar. An einem Seminar, das über das Internet durchgeführt wird, können bis zu 1000 Menschen teilnehmen. So sprechen Sie ihre Zielgruppen ortsunabhängig und im Großformat an.

Doch nicht jedes gehaltene Webinar ist gleich ein gutes Webinar. Von der Planung, dem Thema, der Moderation, dem Termin bis hin zum Format … Möchte man ein professionelles und vor allem gelungenes Webinar durchführen, gilt es einiges zu beachten.

Als erstes muss man sich des Ziels bewusst werden. Webinare sollen nicht primär dem Verkauf dienen – Lobgesang und fieberhafte Vermarktung sind hier fehl am Platz und definitiv der falsche Zugang. In erster Linie geht es darum, informativen und inspirierenden Content zu liefern und so Interesse zu wecken. Trotzdem möchte man aber im Laufe des Webinars auch herausfinden, wo den Teilnehmer:innen eventuelle Informationen fehlen. Und natürlich, wie sie dann später als Kund:innen gewonnen werden können.

Ein weiterer äußerst essenzieller Aspekt in puncto erfolgreichem Webinar ist natürlich das Thema. Zum einen soll die Neugier der potenziellen Kund:innen geweckt werden, zum anderen soll sich das Thema natürlich auf das Unternehmen und die Marke selbst beziehen. Besonders hilfreich bei der Suche nach den relevantesten Themenbereichen sind beispielsweise (soziale) Netzwerke wie Facebook, Twitter oder LinkedIn.

Von Martin Luther King zu Steve Jobs und Barack Obama – Sie alle waren bzw. sind besonders begnadete Redner und unterstreichen noch einmal mehr die Signifikanz der Rhetorik. Der nächste Schritt, der demzufolge ein besonders ausschlaggebendes Kriterium für den Erfolg eines Webinars darstellt, ist die Wahl der Expert:innen der gemeinsam mit der Moderation das Thema vortragen. Das Publikum will gefesselt werden und im besten Fall Lust bekommen sich an der Diskussion zu beteiligen.

Diskussion? Ja, das alles ist mit einem Webinar möglich. Von Panel-Diskussionen und Kurzumfragen bis hin zu Frage-und-Antwort-Runden: Das Repertoire ist beachtlich und der interaktive Charakter besonders nützlich. Denn aktive Teilnehmer:innen sind die qualitativ hochwertigsten, kaufbereitesten Leads.

Außerdem nicht zu unterschätzen ist der Wochentag und die Uhrzeit des geplanten Events. So hat sich gezeigt, dass Webinare, die dienstags, mittwochs oder donnerstags zwischen 11 und 15 Uhr stattfinden, am effizientesten sind. Überaus wichtig ist auch die Länge des Webinars, die zwischen 30 und 60 Minuten liegen sollte.

Ist die Planung des Webinars erst mal abgeschlossen, gilt es die gewünschten Teilnehmer:innen zu erreichen. Vor allem Social Media Plattformen oder unternehmenseigene Newsletter bieten hier eine gute Möglichkeit. Auf der Registrierungsseite sollten zudem alle wichtigen Informationen wie Datum, Uhrzeit und Thema auf einen Blick erkennbar sein. Und mit einem einprägsamen Titel kann man nur gewinnen.

Interaktivität, Flexibilität, Innovativität, Effizienz… Merkmale, die beschreiben, warum webbasierte Seminare in unserer heutigen digitalisierten Welt so gefragt sind.

Qualitativ hochwertige und in Folge gewinnbringende Leads zu generieren ist ein komplexer Prozess. Doch setzt man Webinaren gekonnt ein, kann man neben dem geringen Planungs- und Kostenaufwand auch dank des interaktiven Informationsaustauschs noch etwas besonders Wichtiges für sich gewinnen: das Vertrauen der potenziellen Kund:innen.